如何设计电商引流产品,寻找产品需求卖点!

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2020 年 3 月 31 日15:59:22如何设计电商引流产品,寻找产品需求卖点!已关闭评论 2122字阅读7分4秒

本文分享如何产品诱点设计;分销规则设计;留存路径设计;转化路径设计;活动需求分析;活动主题文案;产品卖点挖掘;产品定价策略等。

第一引流产品的价值

我们做电商的时候在一个淘宝的店铺里面往往有20%低价引流款,70%利润款,10%高端的形象款,低价引流款靠一点微弱的价格优势把客户先吸引进来,靠销量排名争取到搜索流量,低价引流产品获客成本比投直通车广告要低的多。

如何设计电商引流产品,寻找产品需求卖点

现在低价获客时代已经过去了,现在大家都去取花钱买流量。所以我们现在最核心的就是聚焦在这个首购成本上面。就是说你和用户产生第一次交易的成本,一个新客户的成本是维护一个老客户的五倍。现在去维护老客户这是比新客户便宜是吧。那么有什么方式去快速把这个新客户变成老客户呢?那就是你通过一个好的引流产品让他和你第一次产生交易关系,变成了和你有直接联系的客户,然后他才会真正意义上变成你的老客户,然后你再去维护他,然后再去让他接二连三的买东西,这样的成本会更低,那最后一个引流产品的价值点就在于说你第一次和客户成交了之后,后面的只要你的转化流程和复购,引导是没有问题的那这些客户就能在你这里源源不断的给你产生价值,前提是你的整个产品和服务的流程没问题。

 

如何设计电商引流产品,寻找产品需求卖点

第二引流产品的特点

第一个引流产品的相关性。作为一个引流产品,它的性质就要和你后面去真正成交的产品要强相关,因为他是在你的正价产品之前,第一次和客户接触的东西。比如说你的产品是运动用品,你用水果引流,其实不能给你后面的转化带来帮助。

第二个是产品的价值感。有些商品它价值是可以包装出来的,而有些商品它的价值就是透明的。

第三个是引流产品的具体形态的选择你用实物还是用虚拟产品来做引流,这个要取决于你这块儿的具体的需求场景。因为很多线下门店,他送虚拟商品其实不太合适,更适合有一些更好的实物商品需要到店去领。

 

如何设计电商引流产品,寻找产品需求卖点

第三爆款活动的内核

第一个是营销洞察,可能大家前两年也都知道这个活动就是我这个PPT上面的。财报说卖了14万份,整个营收是超过400万,那他能裂变到那个量级,具体的原因会发现它的每一个产品都运营的很好,那就基于这些营销洞察,那如何获取这些营销洞察呢?其实我们会去频繁的拆解大量的案例,然后去发现它里面的一些营销上的共性。但是更重要的是说你在思考引流产品的时候。其实就可以基于你平时感觉到的一些普遍存在的用户需求在设计。

第二个是实时到账这个点。因为就工具的效率来讲,整个活动的路径来讲,它的效率是非常重要的。为什么分销这个模式能做这么多年到现在仍然他还是一个最有效的获客方式呢,就是因为我们用到的那种人性啊,研究到了极致。

第三个就是内容包装上通过一些精美的页面和这个文案的内容可以起到这个活动里面20%的作用,然后就是说你把这些内容提炼再提炼,然后让普通用户也能一眼看出来他的要表达的东西是什么。

第四个就是我们执行过程当中的激励,比如说,你如何在群里面去利用水军去激励用户去帮你分享。用户帮你转发,比如说他转发了之后,你给他去返一点钱,或者是说你在发朋友圈的时候他们自己给他的朋友再去返点钱,就是说他自己可以赚十块钱,他才返五块钱给他。

第四行业的案例

第一个是线上教育品牌英语流利说的案例。第一点就是他们的正常诉求就是英语流利说的目的是说去做这个APP的下载注册量,以及首次使用用户在下载了之后要去体验他们的定制课,那么当时我们就找到他们用户首次体验的点他们的产品里面是可以去批量生成兑换码,然后直接通过我们的分销工具去卖他们三天等你英语的兑换码。比如说一些三天开口说英语的主题方向。还有一些英语要写的定制课这种主题方向。那么最终我们跑的是这种九块九定制学英语。

用户购买了之后,他需要下载APP,然后他在微信里面去复制这个兑换码,到APP里面去兑换课程,兑换了之后通过体验这三天的定制英语啊然后通过这三天的体验,让用户真实的感受到这种人工智能定制的这种英语的课程的价值。然后呢再去做后面的499的,半年卡的,一个转化这一整个的从引流产品到最终的正价产品的付费路径。

如何设计电商引流产品,寻找产品需求卖点

第二个一个线下的教育行业的案例。开十二点一点精锐教育在署假的时候会有一个超低的暑假课十几节课,原价是2000多,现在只要一两百,那目的就是为了说锁定这一年的学生的客流。所以我们当时就定了一个100,38块钱任选两科,他不需要去挑太多,就是语数英任选两个,那做了整个的转化路径,然后最终的效果就是广深两地的所有的班都在这个活动里面爆满。那么爆满了之后,他们的课程里面,因为本身有衔接了六节的秋季班的课程,所以整个后面的转化路径也是前面老师和学生建立完信任之后在秋季班。这个课程就来上课的时候去转化秋季班的付费课程。

 

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第三个案例是欢乐颂的案例欢乐颂华润旗下的一个商场,一次性的去打包这种全场的福利。然后做了一个29块九的引流产品,在整个的转化路径上,用户在线上买了活动的券然后到线下去兑换纸质券。最后在商场她就可以领到很多这种门店提供的这种活动福利,比如说有些提供吃的,有些提供喝的,那最终的效果呢,这个活动是两天五月,18号一天,19号一天一千八,到第二天2000多人,整个这个活动的传播的覆盖范围保守估计应该是超过50万的展现量。

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